3年ほど複合機メーカーに営業職として勤めていたのですが、当時はペーパーレス化を推進しながらもコピー機を売らなければならないという矛盾に耐えられず、取り扱いのあったクラウドサービスやAWSの提案をよくしていました。その結果、複合機を売る気があるのかと、当時の上司からお叱りを受けたこともありましたね......。

なので転職する際は、自分が本当に良いと思えるサービスを自ら進んで伝えたい、そんな会社に勤めたいと決めていました。
AWSは前職でも、会社の方針を脇に置いて提案したくなるほど良いと感じていたサービスだったので、当時、自分がいろいろな葛藤を抱えるなかで良いと思ったサービスを提案できる会社があると知り、迷わず選考を受けました。

また、転職を決める際には、社長の大石さんや会社のブログを見たことも大きな決め手になりました。「失敗を叱責しない」という社内文化の話や、育休を取得している男性社員のブログなどを読んで、すごく働きやすそうでしたし、雰囲気が良すぎて逆に疑いたくなるくらいでした。

でも入ってみたら本当だったので、さらに驚きましたね。人間関係はフラットだし、社長に直接「こうしてほしい」みたいな要望を言っている人も普通にいるんです。そんなの上場企業でありえないでしょ、と思いました。

少し個人的な話になってしまいますが、私が所属するカスタマーサクセス部で言えば「技術に詳しい営業」が多いことは大きな特徴だと思っています。

基本的に商談などは営業とプリセールスエンジニアの二人三脚で行っていきますが、営業が技術について分かっていることで、より責任を持ってお客様と向き合い、迅速で的確な提案ができるようになっています。

私個人で言えば、お客様の話を正しく理解して、それを提案に落とし込めることと、期日などにきちんと間に合わせる誠実さの2つがコンピテンシーだと思っています。お客様にも提案までのスピード感や、何かを言えば何とかかたちにしてくれるみたいな評価をいただけるケースが多く、「あ、ここが私の強みなんだ」と気づかせてもらった部分です。

「技術に詳しい営業」になることと通じる話ですが、営業が技術的なことを理解しておらず、プリセールスエンジニアの方1人に任せすぎてしまうと、見積もりの漏れなどのミスが起きたとき、プリセールスの方だけが一方的に責任を負うことになってしまいます。ですが、私は一緒に提案しているんだから一緒に責任を取ったほうがいいと思っているんですよね。

営業が技術について正しい知識を持つことで、見積もりや構成図を任せっきりにするのではなく、きちんとしたチェックの手順を踏んで出すことができる。だから万が一、ミスが起きたときも責任逃れするのではなく、一緒に背負うことができるようになります。

プリセールスエンジニアの方との関係性だけでなく、他の人に向きがちな矛先を、自分に向けて、自分事として考えていけるように普段から意識するようにしていますね。